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Precificação Promocional: Como Lucrar até 5x Mais 

 March 23, 2020

By  Dan Strongin

Feito bem, a promoção deve ser mais que apenas a precificação de produtos ou serviços para vender rapidamente. Um negócio precisa lucrar ou não vai sobreviver. Compartilharemos neste webinar exatamente como calcular antecipadamente o melhor preço promocional possível para garantir, com a prática, o aumento das vendas e um maior retorno sobre o lucro em dinheiro.           

O primeiro 46 minutos é o webinar com 2 estudos de caso, mais discussão animada entre as participantes. Aconteceu a terceiro dia de quarentene durante a crise de coronavírus 19.   Tínhamos muito de discutir. O segundo ponto na linha do tempo é o primeiro estudo de caso sobre um produtor e uma promoção reativa para diminuir o estoque.  O terceiro ponto é o segundo estudo de caso, sobre um promoção repetetiva eu usei para encontrar a relação preço/volume perfeita.

Então, um dia, eu estava conversando com o Sr. Andronico, o presidente da empresa. Eu estava perguntando o que ele fez em seu dia, já que suas raízes no varejo voltam desde aos anos 1930, muito antes de termos computadores. "Dan", ele disse, "você não paga contas com porcentagens, você as paga com dinheiro".   Dai faz todo sentido! Eu vi claramente que o meu problema, o que estava me impedindo, e qual era a barreira para o lucro, era a mesma coisa em que todos na indústria acreditavam, que o que importava no lucro era margem. Sim importa, suponho, mas o lucro em dinheiro é muito mais importante. Dinheiro é rei.        

Assiste o webinar. Aprende como precificar para lucrar mais, oferecendo descontos aggressivos.            


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Alguns perguntas respondidos:

Verlandia: "Dan e quando não é sobra de estoque?" E Flávia, "Era essa minha pergunta, e quando não é sobra de estoque?"

REFORMULAR, qualquer quantia a mais do que o que você pode vender é um excesso de estoque.  Uma quantidade relativamente pequena de estoque em excesso pode ser necessária como amortecedor contra os altos e baixos naturais do volume de vendas. Qualquer outra quantidade é um dreno no fluxo de caixa, cria trabalho em excesso para gerenciá-lo e, se danificado ou faltando, gera ainda mais perdas ocultas.

Portanto, qualquer produto que você está carregando que você tem mais do que o que vai vender é um excesso de estoque, um limão, um jogo justo para fazer limonada, usando a calculadora de promoção para criar uma promoção lucrativa e bem sucedida para eliminá-lo.

Não tem de ser um único item. Por exemplo, se você é uma loja de alimentos e tem algumas marcas de molho de tomate que não estão em movimento, você poderia fazer uma promoção agressiva para ajudar a vendê-lo, algumas massas e um queijo de ralar. Ajudar a promover um item que faz bem sem ter que baixar o preço, ao mesmo tempo, eliminando um excesso de estoque. 

Este é apenas um exemplo. No curso dou-lhe um monte mais. Mas o importante a lembrar é que esta promoção REATIVA é apenas o primeiro modo de promover produtos. Como o título do video, é um jeito para tentar fazer limonada com limões, mas, queremos melhorar nosso gerenciamento até não tem sobras, ou poucos. 

O segundo tipo das promoções, o EXPERIMENTAL ajuda a construir um futuro melhor, por aprendendo sobre o comportamento e vontade dos seus clientes: o que eles querem, o que eles não gostam, e o que os pode encantar los. 

A terceira, uma promoção Tática colocam em ação o que você aprendeu sobre o seu cliente por fazendo o experimental. O alvo é desenvolver do reativo para experimental e chagar ao tático. Por exemplo, comprando o excesso de estoque de um produtor para um desconto justo e vendendo o quando ainda está deliciosa por um preço que beneficiar os consumidores, você, e o produtor. 

Fred: "Para cobrir o custo fixo do negócio + a margem  liquida vc usa o Markup para achar o % necessário?

A resposta curta é não. O que torna a margem tão apelativa é o que a torna perigosa. É um cálculo, uma fórmula matemática. A realidade não segue a lógica matemática, infelizmente. Por exemplo, uma percentagem está sempre relacionada com outro número, a base para o cálculo. Quando esse número muda, o valor real da percentagem muda. 10% de um real é muito menos de 10% de 1000 reais.

Sendo um cálculo baseado na fórmula matemática ele assume que todos os produtos são iguais. Que eles vendem a mesma quantia, contribuem com a mesma quantia para o lucro, e não variam em quantidade, dia por dia.

A realidade é que nenhum produto vende exatamente o mesmo que qualquer outro produto, e alguns produtos contribuem mais dinheiro de lucro do que outros por causa da quantidade que vendem, independente do preço. É o dinheiro que a empresa usa para pagar suas contas não vêm de nenhum produto individual, mas da combinação do que eles contribuem para o lucro total da sua empresa.

A contabilidade de custos aloca partes de cada venda em “contas” artificiais. (Custo de bens, custo de mão de obra, etc. )

Quando você vende algo por 10 reais, você realmente tira 2 da caixa e dá aos seus funcionários por cada venda? Não! Coloca no banco até ter dinheiro suficiente para pagar a todos os seus funcionários ao mesmo tempo, pois não?

A contabilidade de custos implica que para cada item que você vende tem uma pequena margem de lucro. Isso é verdade? Eu diria que não. Você não tem lucro nenhum até ter recolhido dinheiro suficiente no banco para poder pagar as suas contas. Só no ponto em que você pagou as suas contas é que começa a ter lucro.

A contabilidade de custos não é um modelo relevante para gerenciar. (Para as finanças são outra coisa)

Felizmente, a solução é muito simples e é de nada nova. Tudo que você tem que fazer é voltar ao seus bisavós fizeram com suas fazendas, ou com seus negócios. Naqueles dias, antes da invenção das escolas de negócios, o dinheiro que eles tinham ganhou, colocam em uma lata ou em uma balaio. O que vendia, punham o dinheiro na cesta. Algo tinha que ser pago, eles tiravam dinheiro da cesta. Esperem que, no final do mês, houvesse mais dinheiro na cesta, quando no início. Chamei esta abordagem a Contabilidade de Lata, (ou para Joel Leite, a Contabilidade da Balaio. Existe até uma organização internacional de contabilistas assim. (O nome extravagante é contabilidade gerencial.)

O último fracasso da contabilidade de custos e talvez o pior, é que ela não leva em conta uma coisa chamada clientes. Se o cálculo da margem me diz que eu preciso cobrar 20 por um item que os clientes só estão dispostos a pagar 15, quem vai ganhar? Os clientes. Continua assim obviamente, estão a perder o negócio. Portanto, há uma limitação de quanto dinheiro você pode cobrar por um item. As pessoas sendo o que eles são, têm percepções diferentes do que vale a pena comprar.

Na contabilidade de Balaio, você se perguntaria quanto as pessoas estão dispostas a pagar por este item, quanto eu vou vender, e que efeito isso terá no meu lucro geral. O objectivo é ganhar dinheiro suficiente para pagar as suas contas e ter alguma sobra. Então não faz sentido concentrar-se mais no efeito de um item no lucro global?  Isso vai incluir a quantidade de lucro que pode ganhar por causa do preço que os consumidores têm vontade pagar, e a quantidade atual que você pode vender. Sempre vai ter uma minoria, que gera mais lucro total do que os outros. Se falta $ para pagar contas, a primeiro lugar olhar é com nestes itens. Tem espaço para aumentar o preço sem perdendo vendas? Tem espaço no preço para promover, e vende mais?

E a questão não é saber que margem eu preciso fazer, mas que preço posso conseguir sem prejudicar o volume do item e como isso contribui para o meu lucro geral.

Odeio falar assim, mas no curso eu falo sobre isso com muito detalhe, inclusive mostrando como montar relatórios para acompanhar com facilidade, tanto para entender como o item está funcionando e como o que é contribuindo para o lucro geral.

O outro nome para este tipo de contabilidade é chamado de Contabilidade de Ganhos. Eu não a inventei. Existe desde os anos 80 o seguinte vídeo dá-lhe uma ideia dos seus princípios. Por ser um modelo do que realmente acontece no seu negócio, ele fornece respostas muito mais práticas para a pergunta: o que você deve fazer?

A margem pode ser fácil de calcular, pode ser sedutora porque é uma solução rápida, mas, porque o leva a perder oportunidades e a cometer erros, é um atalho muito caro. Traduzido com www.DeepL.com/Translator (versão gratuita)

Mas para parecer muito contrariado, tem uma aplicação importante para margem. Quando tem um item novo, sem uma história de vendas de saber como ele vai vender e o que os seus consumidores vai ter a vontade de pagar. Pode usar para gerar o preço inicial, e começar planejamento de uma promoção experimental para encontrar o ponto de equilíbrio entre o preço e o volume de vendas. 

About the author

Dan Strongin. Chef, Varejista, Consultor de Qualidade, e Jornalista são apenas algumas de suas conquistas. Ex-presidente da American Cheese Society, e consultor em inovação em alimentos artesanais para os Estados da Califórnia (CMAB) e Wisconsin (DBIC). Atualmente ele trabalha com pequenas e médias empresas que produzem produtos de alta qualidade, ajudando-as a ir além da contabilidade de custos e a obter lucros reais.

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