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O que um empresário pode lhe ensinar sobre Markup, que um contador não pode. 

 October 2, 2020

By  Dan Strongin

O perigo secreto de usar Markup

Neste artigo, você aprenderá sobre Markup do ponto de vista de produção, venda e ganho de dinheiro. Você aprenderá o que é, como usar, quem deve usar, quando usar e quando não.

Público alvo: Pessoas que dirigem pequenas e médias empresas que vendem produtos.
Nível de Dificuldade: 
Intermediário

Em todos os negócios, as pessoas que produzem e vendem seus produtos são as pessoas que ganham dinheiro para a empresa. Outras pessoas na empresa têm tarefas importantes em apoiar as que produzem, ou contam o dinheiro que eles ganharam. Há muito tempo aqueles que contam o dinheiro tem um controle desigual sobre o funcionamento de uma empresa. É hora de igualar a pontuação. Quem conta e apoia, não ganha dinheiro, mas gasta. Eles devem apoiar aqueles que produzem e vendem, e não os confundir ou ordenar.

Há muito tempo aqueles que contam o dinheiro tem um controle desigual sobre o funcionamento de uma empresa. É hora de igualar a pontuação. Quem conta e apoia, não ganha dinheiro, mas gasta. Eles devem apoiar aqueles que produzem e vendem, e não os confundir ou ordenar. Os negócios em nosso tempo são desafiadores. Não há margem de manobra para gastar recursos preciosos em tarefas não geradoras de receita além do que é absolutamente necessário.

O Que é Markup?

Definições de Markup, e como calculá-la, preenchem a internet. Elas são escritas principalmente por aqueles que contam, e não por aqueles que fazem e vendem. Pode ser difícil relacionar o que eles escrevem com o que acontece em seu trabalho diário. O Markup é abstrato. Fazer e vender não. Vejamos algumas dessas explicações para tentar entendê-las.

Duas das postagens de blog mais populares sobre Markup são suspeitamente semelhantes. Publicadas na mesma semana e com muitos dos mesmos gráficos, https://fia.com.br/blog/markup/  publicado primeiro,

Tenta representar o mundo dinâmico de fazer, comprar e vender em uma linguagem seca. Eu suspeito que eles escreveram isso sentados em um escritório. Depois de parágrafos explicando sobre o que as variáveis significam, eles tentam aclarar como calculá-los da seguinte forma:

Como calcular o Markup? (A fórmula do Markup)

Agora que você já sabe os motivos para fazer do markup uma de suas ferramentas de gestão, é hora de aprender a fazer o seu cálculo, na prática.

 Lembre-se dos números que estipulamos anteriormente como exemplo. Comece determinando:

  1. Despesas Fixas (DP) = 15

  2. Despesas Variáveis (DV) = 17

  3. Margem de Lucro, ou Lucro Presumido (ML) = 19


Com esses dados dispostos, é hora de aplicá-los na fórmula para chegar ao markup:

Markup = 100/100-(DF+DV+ML).

 Então, vamos a um exemplo?”

Exemplo de Markup

Continuando no nosso exemplo, vamos lançar os valores dentro da fórmula, para então chegar ao índice markup:

Markup = 100/100-(15 + 17 + 19)


Markup = 100/100-51


Markup = 100/49


Markup Multiplicador = 2,04


Agora, devemos usar esse índice para calcular o preço de venda. No nosso caso, para simplificar, vamos imaginar um produto cujo custo de produção (CP) com matéria-prima e mão de obra seja de R$ 45,00.

 Assim:

  1. Preço de Venda = CP x Markup

  2. PV = 45 x 2,04

  3. PV = R$ 91,83.


Entendeu como funciona?”

Sim e não! Eles apresentam a realidade confusa, e como se fosse lógica e ordenada.  Isso explica por que muitas pessoas que usam markup têm problemas para lucrar.  Falamos mais sobre isso depois. Nada nesta fórmula funciona como as pessoas que fazem e vendem experiências em seus empregos. É lógica contábil, e faz todo o sentido, em abstrato.  Não está conectado à realidade cotidiana de ganhar dinheiro em um negócio.


https://www.sbcoaching.com.br/blog/markup/ publicado em seguinte, alguns dias depois.

O artigo explica como calcular o Markup.  Ele começa tentando definir tudo como uma aula de matemática.


“Antes de estabelecer o preço com base no custo, é preciso seguir os seguintes passos:

  1. Identificar o percentual das despesas variáveis de cada produto vendido

  2. Identificar o percentual das despesas fixas relacionadas a cada unidade

  3. Definir o percentual de lucro para cada unidade de produto ou serviço.


É muito importante que os percentuais sejam baseados no histórico da empresa, e não meramente em tendências do setor. Assim, vamos considerar os seguintes elementos:

Utilizar a base percentual 100 para preço unitário total de venda


Utilizar DV para despesas variáveis


Utilizar DF para despesas fixas


Utilizar LP para margem de lucro desejada.


A partir desses critérios, temos a fórmula:       100/[100-(DV+DF+LP)”


Confuso?

Você não está sozinho. Isso é matemática, não negócios. A contabilidade está interessada no valor do seu negócio. A maneira como olham as coisas fazem pouco sentido no mundo real de produção e venda. É como se eles falassem alemão e, nós, que fazemos negócios, falamos português.

É difícil administrar bem um negócio de uma mesa. As planilhas não vendem, as pessoas sim. A realidade é um pouco caótica e nem sempre lógica. As coisas acontecem rápido e nem sempre são fáceis de ver.

Contabilidade financeira medi resultados. Não mostra como gerenciar, apenas o que aconteceu. Fórmulas como Markup oferecem metas, mas não como proceder para atingi-las, ou mesmo se seria possível. Os índices financeiros contam apenas uma parte da história. Eles são cegos para o cliente. Eles não consideram a influência que os clientes têm nas vendas, nos preços e nos lucros. Qualquer pessoa que tenha usado o Markup para calcular um preço que os clientes se recusam a pagar, já descobriu isso. 

Em uma postagem de blog, https://blog.softensistemas.com.br/como-calcular-o-markup/, o Diogo Oliveira faz um bom trabalho na definição de Markup. “Markup é um termo do mundo econômico que representa um índice utilizado para calcular o preço de venda de um produto ou serviço. Por meio deste índice é possível chegar a um preço final de venda que seja possível cobrir todas as despesas e custos referentes ao produto ou serviço.” Ele continua a mencionar que é um “cálculo rápido e simplificado do preço de venda, que consiga além de cobrir os custos, gerar o lucro desejado.”

Ele prossegue, mencionando que é um “cálculo rápido e simplificado do preço de venda, que consegue além de cobrir os custos, gerar o lucro desejado.”

Ele está muito otimista. A experiência nos ensina que é mais uma simplificação exagerada do que um cálculo simplificado.

O Markup é um atalho.

Você tem que começar de algum lugar, e o Markup é muito melhor do que apenas jogar uma moeda para definir o preço. É um atalho, um jeito, uma maneira rápida e confortável de calcular um preço usando a lógica da planilha.

Quando usar:

  • 1
    Ao Começar
  • 2
    Quando você faz apenas um ou dois produtos com custos semelhantes e os custos não variam muito.
  • 3
    Se você não conhece seus custos, o que é muito comum, você pode usar um benchmark do setor. (Mais sobre isso em outra postagem de blog).  Uma das maneiras mais populares é dobrar o custo. É tão popular que até tem um nome em inglês: Keystoning.

Simples de fazer e aí reside o seu perigo. Às vezes, muito simples pode tornar as coisas mais complicadas. A maioria de nós começa com Markup, até que suas deficiências se tornem dolorosamente óbvias.

Por que o Markup nos decepciona?

O problema está na maneira como a contabilidade de custos separa as coisas em categorias artificiais. Eles chamam essas categorias de "diários" ou "contas". Eles tratam cada coisa em ordem lógica, uma após a outra, de maneira ordenada. Funciona muito bem para a compreensão financeira. Não funciona para gerenciar.

Os negócios é caótico.

Nem todas as vendas são iguais. As coisas acontecem no fluxo do tempo, de acordo com os caprichos dos clientes. O desempenho do funcionário afeta, e as interrupções às vezes inoportunas de proprietários e gerentes os afetam. As peças não atuam no vácuo. Eles interagem uns com os outros. 

Coisas quebram, pessoas roubam, erros acontecem, os preços variam, as quantidades variam, os pesos variam. As coisas acontecem em grupos, não peça por peça. A soma do todo não pode ser compreendida apenas olhando para as partes. A palavra que usamos para isso é holístico. Enquanto o Markup é fácil, lógico e falha, e deixa muitos gerentes coçando a cabeça, perguntando: "o que deu errado?"

Gerenciar o Caos
Os gerentes precisam de informações com as quais possam gerenciar.

Do Markup para margem, do mistura de vendas totais, para a contribuição em dinheiro do lucro bruto e além. Para usar o clichê, o negócio é uma jornada, não um destino. Se você é novo ao negócio ou está satisfeito com o dinheiro que está ganhando, continue com o Markup. Do contrário, passe para o próximo nível: a margem, o tópico da nossa próxima postagem de blog.

Em seguida, subir de ambos para a Mistura de Vendas, depois Ganho, e então crescer além. Conte conosco para orientá-lo na sua viagem.

Dominando os preços

Neste post você aprende sobre Markup, e o seguinte, sobre a margem. Depois disso, você estará pronto para entender como dominar sua Mistura de Vendas.
 
A qualquer momento, quando estiver pronto, você pode embarcar em nosso trem-bala para o domínio da precificação, com o nosso curso, Seu Melhor Preço. Cobrimos todos os aspectos de precificação, em detalhes, para vendedores e produtores. Você pode descobrir mais sobre isso aqui.

Seu Melhor Preço

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About the author

Dan Strongin. Chef, Varejista, Consultor de Qualidade, e Jornalista são apenas algumas de suas conquistas. Ex-presidente da American Cheese Society, e consultor em inovação em alimentos artesanais para os Estados da Califórnia (CMAB) e Wisconsin (DBIC). Atualmente ele trabalha com pequenas e médias empresas que produzem produtos de alta qualidade, ajudando-as a ir além da contabilidade de custos e a obter lucros reais.

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