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Como Calcular o Preço de Venda com Base nos Custos 

 July 11, 2020

By  Dan Strongin

Uma maneira popular de decidir por quanto vender seus produtos
é calcular o preço de venda com base nos custos. 

Mas este não é o único caminho, e falaremos sobre isso mais tarde. Neste post, examinamos as ferramentas mais populares para calcular o preço do custo: Markup e Margem.

Nível Intermediário. Tempo para Ler: 10 minutos

Depois de ter lido tudo, você terá aprendido: 

  • O que é "Margem" e o que é "Markup"
  • Como usá-los para calcular o preço de vendas com base nos custos
  • Qual usar, quando, e por quê
  • E como você não pode confiar neles sozinho

Além disso, compartilharemos links para um webinar sobre como calcular preços promocionais, e recursos dos quais gostamos e não gostamos.

Ainda tenho que encontrar alguém que não fique nervoso ao decidir o que cobrar pelo que vende. Bem-vindo ao clube. Eu sempre me pergunto se estou cobrando muito pouco? Vai cobrir minhas despesas? Ou estou cobrando muito? Será que vai vender?

A maioria das pessoas confunde Margem e Markup.  Eles são simples, mas difíceis de descrever de maneira simples. Eles são matemáticos. Nós os usamos em nossas cabeças, não com nossas mãos.  Eles contam com modelos financeiros, e não práticos.  Eles rastreiam o valor do dinheiro, não como ganhar dinheiro.  Os contadores desenvolveram Margem e Markup como ferramentas.  Muitos sites são criados para tentar explicar a diferença entre eles.  Escrevo isso do ponto de vista de alguém que precisa ganhar o dinheiro que os contadores contarão.

Formação de preço de venda com base nos custos
usando o Markup

Se você o chama de Markup ou Mark-up, é a mesma coisa. Você usa a Markup para descobrir quanto dinheiro precisa adicionar ao valor pago pelo seu produto para cobrir suas despesas e obter lucro.

Fórmula (para quem ama isso)

Definições:

Custo do produto (CP) em $ = o que você pagou pelo material usado para fabricar seu produto, dividido pelo número de produtos vendidos.

Markup = (Todos os outros custos / # de produtos vendidos) + um pouco de lucro.  A Markup pode ser expressada em porcentagem ou em um fator para multiplicar o custo para chegar ao preço de venda sugerido.  Se eu marcar 100%, dobra o custo. Se eu marcar 200%, triplico o custo. Se eu marcar 20%, multiplico o custo por 1,2. Se eu marcar 120%, multiplico meu custo por 2,2 e assim por diante.

Preço de Venda = Custo do Produto (CP) + Markup

ou Preço de Venda = CP * % de Markup

Muitas pessoas no varejo dobram o custo do produto. Essa é uma Markup de 100%.  Você marca ou adiciona 100% do custo.  Se você triplicasse o custo do seu produto, qual seria sua markup? 200%. Uma vez e meia o custo do produto, a Markup seria? 150%.

Pros

  • É fácil e rápido para fazer, principalmente se você usar o fator de Markup

Contras

  • Parece fácil, mas, na realidade, 6 coisas acontecem que fazem com que o cálculo raramente funcione.

    • Os custos mudam.
    • O número de produtos que você vende muda.
    • Os clientes podem achar seu preço muito alto e resistir a comprá-lo.
    • Erros acontecem, coisas quebram. 
    • Os clientes mudam de ideia e devolvem produtos.
    • Pode ser difícil ter uma ideia clara de quanto dinheiro você precisa para pagar suas
      contas a qualquer momento, imagina para conseguir um pouco de lucro.

Observações

Muitas pequenas lojas de varejo usam a Markup.  A maioria das grandes lojas e a indústria de supermercados usam Margem. Vamos descobrir o por quê.

O que é Margem e como é diferente da Markup?

Margem e Markup usam o custo do produto para calcular o preço. Mas a Markup é uma porcentagem definida do custo.

A Margem é uma porcentagem do preço. Para calcular o seu preço, você precisa escolher uma Margem. Todo setor parece ter uma referência. Varia de acordo com a categoria do produto e não é arbitrário. 

O preço deve cobrar:

Custo do Produto

01

os  Outros Custos

02

O Lucro

03

Calcule o preço usando o inverso da Margem.  

CP = quantidade de dinheiro que você paga pelos materiais necessários para tornar seu produto vendido.

Margem % = a porcentagem do preço adicionado ao custo do produto (CP) para cobrir todas as outras despesas e obter lucro. Feito por calculo usando dados históricos ou por benchmark.

CP % = 1 - Margem %

Para obter o preço de venda sugerido, divida o custo do produto pela margem percentual.
É mais simples de entender se você olhar para a fórmula:

Preço de venda sugerido = CP / CP %

Ainda está confuso?  Veja o seguinte exemplo gráfico.
  • Uma maçã, açúcar, manteiga, nozes e canela me custam 50 centavos
  • A Margem padrão da indústria é de 45%.
  • Se subtrair 45% de "1", meu CP% será de 55%.
  • O custo do nosso produto, 50 centavos, é 55% do preço de venda sugerido.
  • Então, 50 centavos é 55% de quanto?

Coloque a resposta abaixo nos comentários.
O resultado é seu preço sugerido.

Pros

  • A Margem é marginalmente mais útil.
  • É mais fácil categorizar suas necessidades financeiras em porcentagens. Que parte de uma Markup vai pagar as contas? Difícil dizer, já que a Margem de lucro vem do custo, não do preço. Também é difícil controlar o seu lucro potencial. Quanto menos usamos modelos confusos, melhor.
  • Com Margem, você pode ver a lacuna entre o que você paga pelo seu produto e o que você precisa para pagar suas contas. Se sua meta de lucro é de 15%, isso deixa 85% do seu preço para pagar todas as contas.
  • E há uma razão SECRETA.  Por causa de uma peculiaridade de arredondamento, o preço pode sair um pouco mais alto do que o uso da Markup.  (Existem maneiras melhores de ganhar dinheiro do que truques financeiros como esse, mas eles são sedutores!).
o truque de margem

Contras

  • A realidade é mais complicada do que uma planilha.

  • No mundo real, os custos aumentam, os custos diminuem, os rendimentos aumentam, os rendimentos diminuem. O material quebra ou se perde. Os clientes devolvem as coisas. Você compra muito de uma coisa e ela não vende.  Sr. X ou Sra. Y acham que seu preço é muito alto.  A Margem não considera alterações na demanda, custos ou manuseio e perda do produto.  A Markup também não.

  • Nem leve em conta os clientes. Nem a percepção, nem o comportamento deles, o que é estranho. 
    São eles que fornecem o dinheiro.

  • Por serem abstratas, não modelam as coisas práticas e diárias que você faz para ganhar dinheiro. Eles tiram os olhos do que importa: o fluxo de dinheiro e o trabalho nos negócios.

Observações

Dito isto, há momentos em que você precisa depender da Margem.  Ao iniciar ou introduzir um novo produto, por exemplo.  Quando você não tem informações anteriores sobre o que os clientes estão dispostos a pagar.  É então quando o verdadeiro trabalho começa.

Outros Métodos de Calcular o Preço de Venda

O gerenciamento é arriscado quando você depende apenas de uma folha de papel ou da tela do computador. Para evitar erros dispendiosos, siga o que é real. O que é real neste caso é dinheiro. No nosso curso, Seu Melhor Preço, Como maximizar lucro sem perder vendas, compartilhamos algumas estratégias de preços populares, incluindo:

  • Preços Baseados na Concorrência
  • Custos Majorados
  • Preços Chamariz
  • Preços de Penetração
  • Preços Orientados para o Mercado
  • Preços Holísticos

Cada um tem seu lugar e seus fãs! Em nossa experiência, os grandes vendedores passam da Markup para a Margem, para Preços Holísticos, e seguem o fluxo de dinheiro. Evite confiar em abstrações. Porcentagens não pagam contas.

Preços Holísticos

O preço holístico calcula o preço de venda com base nos custos também, mas coloca todos os produtos em uma cesta.  Em um relatório chamado Sales Mix, no meu próximo post, vou explicar mais sobre isso.  O preço holístico ajuda a encontrar os produtos que mais contribuem para o seu sucesso.

Pros

  • Você se concentra mais nos poucos produtos que importam e menos nos que não importam.
  • É muito menos trabalho para gerenciar e fornece resultados muito melhores e mais rápidos.
  • Você tem mais liberdade de preço equilibrando os resultados gerais em vez de item por item.

Contras

  • Uma abordagem holística exige um pouco de esforço e tempo para dominar.

  • Não é algo que você aprenda em um post de blog.

Observações

Se estiver curioso, confira nosso curso Seu Melhor Preço, Como maximizar lucro sem perder vendas.

Orientamos você em todas as etapas do processo, do começo ao domínio, com exemplos do mundo real.

Recursos Recomendados

Existem muitos artigos para aprender a precificar com base no custo usando a Markup ou a Margem. Embora eu não recomendo a abordagem, é bom entendê-la. Os melhores que encontrei são:

Soften Sistemas

webpage markup

Para uma descrição clara sobre a Margem e a Markup de um ponto de vista financeiro, com exemplos, e escrito por uma jornalista. Muito pensamento de "MBA."

Sebrae

video de sebrae

Um dos melhores vídeos sobre Markup e Margem que eu já vi.  É o único, além do nosso, que olha para preços na totalidade. Funcionará, se você tiver apenas 1 ou 2 produtos.

About the author

Dan Strongin. Chef, Varejista, Consultor de Qualidade, e Jornalista são apenas algumas de suas conquistas. Ex-presidente da American Cheese Society, e consultor em inovação em alimentos artesanais para os Estados da Califórnia (CMAB) e Wisconsin (DBIC). Atualmente ele trabalha com pequenas e médias empresas que produzem produtos de alta qualidade, ajudando-as a ir além da contabilidade de custos e a obter lucros reais.

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